在商务谈判中，如果谈判的内容并不属于我们所了解的行业，那么我们往往会遇到两个困境：其一，作为外行，我们很难客观判断对方的优势、缺陷以及价格是否公道；其二，谈判对方作为内行，对自身与竞争对手都会有客观及较为具体的了解，因此谈判时会尽量避开自身短板而向我们放大其优点。

尽管我们可以进行学习与调研，再经过大量的谈判试验，让自己拥有内行从业者的眼界与客观判断，但这需要我们付出大量的时间成本与试错成本，间接减少了我们的效益。实际上，我们很多时候都可以借助谈判对方与其竞争对手的相互评价与对比，来获得内行的视野与客观判断。随后，我们就可以选择出对我们效益最好，且投入成本最少的合作对象，正如以下案例一样。

甲欲建设一游泳池，遂招标，结果有A、B、C共3家承包商投标。甲尽管不了解泳池建造中各款项以及设施的优劣情况，但经过初步观察，他发现三家承包商在提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、付款条件以及总费用都有所不同。于是他便邀请三家承包商于同一日同一个小时内到同一地点进行谈判。谈判当天，三家承包商如约而至，甲并没有马上现身，而是等待三家承包商相互交谈。A、B、C承包商意识到竞争对手在场，于是都暗自计划向甲说明对手的缺陷，从而让自己获得订单。

随后，甲先与A进行交谈，A除了表明了自身建造质量与设计上的优点外，还说到B承包商通常使用陈旧滤网，而C承包商曾丢下许多未完的工程，诚信破裂。后来甲与B承包商谈判时，B提及自己提供的水管都是优质的铜管，而A与C提供的水管都是塑料的。最后，甲通过与C谈判得知A与B提供的过滤网都是品质较差的，且各项报价中的水分很大。

经过旁敲侧击，甲已然获得了泳池建造行内人员对其他竞争对手的评价，且经过客观判断得知：B承包商的建造设计质量最佳，C承包商的价格最合理。最后，甲利用C的报价与B达成合作。

在以上案例中，甲并没有通过传统的直接手段与A、B、C三家承包商进行谈判，不仅避开了其作为外行人员认识上的短板，而且获得了内行眼界下的客观判断。通过旁敲侧击来倾听与分析，将主观意志的相互碰撞转化为了双方一起探讨问题，因此谈判对手即便作为内行，其在成本与质量上也失去了掺杂水分的空间。在商务谈判过程中，借助内行判断，获取专业客观的意见是非常重要的，因为客观标准不会受到各项压力、摆老资格、拖延、威胁以及欺诈的影响，它可以帮助我们在更公平合理且对等的前提下达成合作。

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